セス・ゴーディン 「やめるタイミング（やめるべき時）」 目次 著作権 世界一になることは、実は過小評価されている 「やめたい」と感じることがある。もしあなたがナンバーワンになれないのなら、今すぐやめた方がいい。やめろ！ 世界一？ 謝辞 市場のリーダーになるために過剰投資することはほぼ不可能だ。 「やめたい」と感じることがある。実際、ほぼ毎日そう感じる。もちろん一日中ではないが、そう感じる瞬間がある。あなたもそういう瞬間があるのではないだろうか。もしあなたがこのような本を読むような高い目標を持つ人なら、障害にぶつかることには慣れているはずだ。プロフェッショナルな障害、個人的な障害、さらにはフィットネスやボードゲームに関する障害も含めて。大抵の場合、私たちは障害に対して粘り強く対処する。しかし時には落胆し、ビンス・ロンバルディのようなインスピレーショナルな言葉に頼ることもある。「やめる者は決して勝てず、勝者は決してやめない。」これは悪いアドバイスだ。勝者は常にやめる。彼らはただ、正しいものを正しいタイミングでやめるだけだ。ほとんどの人はやめるが、成功裏にやめることはできない。実際、多くの職業や市場は、やめる人から利益を得ている。社会は、あなたがやめることを前提としているのだ。実際、ビジネスや組織はそれを期待している。やめることを促すシステムについて学べば、それを打破する可能性が高まる。そして、多くの人がつまずく共通の落とし穴（私はこれを「ディップ」と呼んでいる）を理解すれば、それを乗り越える一歩に近づくことができる。ほんの少しだけ長く踏ん張れる少数派の人々には、驚くべき利益がもたらされる。また、早めにやめて新しいことに焦点を当てる勇気を持った少数派にも、同様に驚くべき利益がもたらされる。どちらの場合も、世界一になることが重要だ。困難を乗り越え、反対側に出ることが求められる。間違ったものをやめることが大切だ。 世界一の存在 ハンナ・スミスは非常に幸運な女性だ。彼女は最高裁判所の法廷書記官であり、世界一の存在だ。昨年、アメリカで法科大学院を卒業したのは42,000人以上。その中で、最高裁判所の書記官に任命されたのは37人だ。この37人は、裁判所での1年を終えた後、事実上一生の仕事が保証されている。トップの法律事務所は、雇うことができた書記官に対して20万ドル以上のサインボーナスを支払うことが一般的だ。書記官はパートナーや裁判官、上院議員になることが多い。ここで注目すべき点が2つある。1つ目は、ハンナ・スミスは全く運が良いわけではない。彼女は賢く、集中力があり、驚くほど勤勉だ。そして2つ目は、昨年法科大学院を卒業した42,000人のうちの誰でも、ハンナの仕事を得ることができた可能性があるということだ。しかし、彼らはそうしなかった。彼らが十分に賢くなかったからでも、間違った家族から来たからでもない。 いいえ、彼らの多くがチャンスを得られなかった理由は、どこかの段階で諦めてしまったからです。彼らは高校や大学、法科大学院を辞めたわけではありません。むしろ、世界で最高になるための努力を続ける中で、コストがあまりにも高く感じられたために諦めてしまったのです。これは、非常に重要なテーマである「諦めること」についての短い本です。信じられないかもしれませんが、諦めることはしばしば優れた戦略であり、人生やキャリアをうまく管理する賢い方法です。しかし、時には諦めることが全く逆効果になることもあります。その違いを見分けるためのシンプルな方法があることがわかりました。ハンナ・スミスは、賢く、集中力があり、信じられないほど勤勉であるだけでなく、同時に諦めることもできる人です。彼女がここまで来るためには、数え切れないほどの他の追求を諦めてきました。特に世界で最高になりたいと思っているなら、すべてを試みることはできません。しかし、諦めることについて話し始める前に、なぜ世界で最高であることがそんなに重要なのかを理解する必要があります。 世界で最高であることの驚くべき価値 私たちの文化はスーパースターを称賛します。私たちは、ナンバーワンの製品や曲、組織、従業員に報酬を与えます。その報酬は非常に偏っていて、ナンバーワンがナンバー10の10倍、ナンバー100の100倍の利益を得ることが一般的です。国際アイスクリーム協会によると、アイスクリームのトップ10フレーバーは以下の通りです： - バニラ - チョコレート - バターペカン - ストロベリー - ニューヨークチーズケーキ - チョコレートチップ - フレンチバニラ - クッキー＆クリーム - ファッジリップル - プラリネ ほとんどのリストと同様に、トップランクのフレーバーが他のフレーバーよりも少し良いと仮定しても許されるでしょう。しかし、実際の分布はこうでした： （グラフの内容は省略） これはほぼ常にこうなります。これをジップの法則と呼び、履歴書や大学の出願率、ベストセラーの記録など、あらゆるものに適用されます。勝者は大きく勝つのです。なぜなら、市場は勝者を好むからです。もう一つの例を挙げましょう。これは、2006年8月の特に悪い映画週の興行収入ランキングです： - インビンシブル - タラデガ・ナイツ - リトル・ミス・サンシャイン - ビアフェスト - ワールドトレードセンター - アクセプテッド - スネークス・オン・ア・プレイン - ステップ・アップ - アイダルワイルド - バーンヤード ひどい映画「ビアフェスト」に同情するのは難しいでしょう。結局、彼は4位でした。しかし、実際の収入のチャートを見てください： （グラフの内容は省略） クリス・アンダーソンの「ロングテール」を読んだことがあるなら、これは新しい情報ではないでしょう。しかし、今はロングテールの話はしたくありません。私はショートヘッド、つまり短くて大きくて利益のある部分を見せたいのです。それがリストの上位にいる人々が占める市場の魅力的なシェアです。 ナンバーワンが重要な理由 人々はあまり時間がなく、多くのリスクを取りたくありません。もしあなたがへその癌と診断されたら、たくさんの医者に行くことはしないでしょう。「トップの医者」、つまり世界で最高と評価されている人のところに真っ直ぐ向かうでしょう。 なぜ無駄に時間を使うのでしょうか？一度きりのチャンスしかないのに。新しい町を訪れたとき、あなたは典型的なレストランに行きたいタイプですか？それとも、コンシェルジュに最高の場所を尋ねますか？チームのメンバーを採用する際、あなたは管理者に平均的な履歴書を渡すように頼みますか？それとも、最も優れた候補者だけを選別するように頼みますか？限られた時間や実験の機会がある中で、私たちは意図的にトップの選択肢に絞ります。最高の選択肢を求めるのはあなた一人ではありません。誰もがそうです。その結果、最初であることの報酬は非常に大きいのです。それは直線的なスケールではありません。少し多くの努力をして、少し多くの報酬を得るという話ではなく、曲線であり、急なものです。 第一位が重要な理由 第一位であることには、もう一つ微妙な理由があります。トップにいることが重要なのは、トップにはほんの少数しか入れないからです。希少性がトップにいることの価値を生み出します。ボトル入りの水のブランドは数百ありますが、ほとんどが同じです。だから、私たちはボトル入りの水を探し回ることはありません。ボトル入りの水にはトップが存在しません。しかし、シャンパンは別の話です。ドン・ペリニョンはトップに近い存在なので、私たちはそれに余分なお金を払います。希少性はどこから来るのでしょうか？それは市場や社会が設定したハードルから来ています。ほとんどの競争相手は、トップに到達する前に早々に諦めてしまうからです。それが本来の姿なのです。このシステムはそれに依存しています。 世界でのベスト？ あなたを雇おうとする人、あなたから買おうとする人、あなたを推薦しようとする人、あなたに投票しようとする人、あるいはあなたが望むことをしてくれる人は、あなたが最良の選択肢かどうかを考えるでしょう。「ベスト」とは、彼らにとって今、彼らが信じていることや知っていることに基づいての最良の選択肢です。そして「世界」とは、彼らの世界、彼らがアクセスできる世界です。だから、私がフリーランスのコピーエディターを探しているなら、英語で利用可能な最高のコピーエディターを求めます。私と一緒に働く方法を見つけてくれて、私が支払える価格で提供してくれる人が理想です。それが私の「世界でのベスト」です。もしヘルニアの医者を探しているなら、友人や同僚から推薦され、私の理想の医者像に合った医者が欲しいです。そして、その医者は私の町にいて、空いている必要があります。だから「世界」という言葉はかなり柔軟です。 マスマーケットは衰退しています。もはや一つの最高の曲や一つの最高のコーヒーは存在しません。今や数百万のマイクロマーケットがありますが、各マイクロマーケットには依然として「ベスト」が存在します。もしあなたのマイクロマーケットが「タルサのオーガニックマーケット」であれば、それがあなたの世界です。そして、その世界で最高であることが重要です。「ベスト」は主観的です。消費者である私が決めるのです、あなたではありません。「世界」は自己中心的です。それは私の定義であり、あなたのものではありません。私の便宜や好みに基づいて定義される世界です。私の世界で最高であれば、あなたは私を惹きつけ、プレミアムな価格で今すぐにでも手に入れることができます。世界は広がっています。なぜなら、今では何か（または誰か）を見つけるためにどこでも探すことができるからです。 それは、選択肢の多様性が驚くべきものであり、自分の興味にぴったり合った世界を定義できることを意味します。そして、地球上のどこでも自分の好みを見つけることができます。同時に、カテゴリがより専門化されているため、世界は小さくなっています。今では、最良のグルテンフリーのビアリスを翌日配送で見つけることができます。自分の業界に最適なリスク管理ソフトウェアを、今すぐオンラインで見つけることもできます。北アメリカで最も衣服着用が任意のリゾートを、マウスを6回クリックするだけで見つけることができます。だから、世界で最高になることがこれまで以上に重要である一方で、正しいものを選び、全力を尽くせば、達成するのも簡単になっています。勝てる場所が増え、賭けも大きくなっています。アンディ・ウォーホルは世界で最高でした。クイーンズのスリプラファイ・タイレストランもそうです。私の編集者もそうです。あなたも、そうなりたいならそうなれます。もし世界で最高になることに興味がないのなら、これからお話しすることはあまり必要ないでしょう。しかし、最高になりたいと思っているのに、そこに至る道で挫折しているのなら、いくつかのことをやめる必要があります。 **無限の問題** 無限の問題は、それがあまりにも多すぎることです。そしてほぼすべての市場において、選択肢の数は無限に近づいています。無限に直面すると、人々はパニックになります。時には何も買わないこともあります。時には、買い物をしているものの中で最も安いものを選ぶこともあります。無限の選択肢に直面した多くの人々は、市場のリーダーを選びます。ベストセラーの本は、バックリストのタイトルよりもまだ多く売れています。Diggで紹介されたウェブサイトは、普通のサイトの100倍のトラフィックを得ます。大手保険会社は、その規模の大きさだけで顧客を獲得します。求職者の数も無限に近づいています。専門サービス会社、弁護士、マニキュアショップ、コーヒーバー、石鹸のブランドの数も同様です。最高であることが重要です。才能のある人々だけが、平凡さを気にします。 **それがあなたの最善ですか？** すべて大文字の職務応募書類。名前が誤って綴られたジャンクメール。アカウントを開設したがる営業担当者なのに、フォローアップはしない。新しい薬が長年の患者に効果があったかどうかを確認するために電話をかけることすらしない医者。人々は妥協します。自分ができる以上のものに妥協します。組織も同様です。世界で最高ではなく、十分良いもので妥協します。もし私の最良の選択肢になるために努力しないつもりなら、なぜ気にするのでしょうか？「まあ、他にもっと良い人が現れなかったから」というのは成功のための有効な戦略ですか？あなたが唯一の候補者だから成功することを期待していますか？大企業が新しい市場に進出しようとするとほぼ常に失敗する理由は、妥協する意欲にあります。彼らは、自分たちが大きくて力強いから、妥協しても大丈夫だと考えます。真に素晴らしいものになる前に、何かを改善するのをやめてしまうのです。彼らは他の部門を怒らせないためや、自分たちのリスクを最小限に抑えるために妥協します。だから、彼らは失敗します。いつやめるべきか、いつ妥協を拒むべきかを知らないからです。 学校での最大の失敗 学校から帰ると、2つのA、B+、そして3つのBを持っていたあなたは、順調にやっていると思っていました。A+と4つのCを持っている可哀想な子供を想像してみてください。彼は本当に困っていました。数十年後の今、あなたがどの医者を選ぶか、どのレストランに行くか、どの会計士を雇うかといった決断を考えてみてください。実際に必要のないことに優れた人を探すことはどれくらいありますか？あなたの会計士が安全運転で、ゴルフも上手であることを望むことはどれくらいありますか？自由市場では、優れた人材が評価されます。しかし学校では、何かが難しくなったら次に進むように子供たちに教えます。簡単に手に入るものはすぐに取るべきで、木に登って時間を無駄にする必要はないというわけです。テスト対策の本からのアドバイス：「問題をざっと見て、簡単なものから答え、すぐにわからないものは飛ばしましょう。」これは悪いアドバイスです。スーパースターは、わからない問題を飛ばすことはできません。実際、世界で最も優れた人々は、知らない問題に対して本当に優れた能力を身につけることに特化しています。 多くの組織は、顧客サービス、受付、便利な場所、パンフレットなど、すべての細部に気を配っていますが、それらはすべて平凡です。多くの場合、見込み客は他の競合を選びます。その競合は特定の分野ではパフォーマンスが劣りますが、重要な分野では優れています。 「大きな考え方の魔法」 20年前、私の人生を変えた本を読みました。それは「大きな考え方の魔法」というタイトルでした。実際、その本の内容は全く覚えていません。ただ一つ覚えているのは、その瞬間に成功についての考え方が変わったことです。次のページがあなたにとっても同じような影響を与えることを願っています。私はあなたの成功（そして辞めること）についての考え方を変えたいのです。ほとんどの人は、あなたが粘り強くあるべきだと言います。もっと努力し、時間をかけ、トレーニングを受け、懸命に働くべきだと。「辞めないで！」と彼らは訴えます。しかし、成功するために必要なのが辞めないことだけなら、なぜあなたよりもやる気のない組織が成功するのでしょうか？なぜあなたよりも才能のない人が勝つのでしょうか？それは、辞めることの構造を理解することに関わっています。そして、信じられないかもしれませんが、今よりもずっと多くのことを辞めることを意味します。戦略的な辞め方が、ほとんどあらゆる状況において成功するための秘訣です。あなたが何かを達成しようとする際に直面する状況を理解することが、欲しいものを手に入れるための第一歩です。 カーブ1：ディップ 人生で価値のあるほとんどすべてのことは、ディップによって支配されています。ディップはこのような形をしています： ディップ 努力 最初に何かを始めたとき、それは楽しいものです。 ゴルフを始めたり、鍼灸を学んだり、飛行機を操縦したり、化学を勉強したりすることができます。どれでも構いません。それは興味深く、周りの人々からたくさんの良いフィードバックを得られます。次の数日や数週間の間に、あなたが体験する急速な学びがあなたを前進させます。新しいことに取り組むのは簡単で、興味を持ち続けることができます。しかし、その後「ディップ」が訪れます。ディップとは、始めたばかりの状態から習得に至るまでの長い苦労のことです。この長い苦労は、実はショートカットであり、他のどの道よりも早く目的地に到達させてくれます。ディップは、スキューバダイビングの資格を取得するために対処しなければならない官僚主義や雑務の組み合わせです。ディップは、スキーやファッションデザインにおける簡単な「初心者」技術と、より役立つ「専門家」アプローチとの違いです。ディップは、初心者の運から真の成果に至るまでの長い道のりです。ディップは、あなたのような人々を排除するために設けられた人工的な障壁のセットです。大学で有機化学を学んだことがあるなら、あなたはディップを経験したことがあるでしょう。学界は、やる気のない人々が医学校に挑戦することを望んでいないため、障壁を設けています。有機化学は厳しい授業であり、医者と心理学者を分けるスクリーンです。有機化学を乗り越えられないなら、医学校には進めません。最初にプレメッドだと宣言すると、さまざまなポジティブなフィードバックやサポートが寄せられます。おばあちゃんは、自分の幸運に驚くことでしょう。しかし、すぐに有機化学の厳しい現実が押し寄せ、あなたは絶望的な状況に気づくのです。展示会では、業界に参入しようとする多くの企業を目にします。彼らは製品を開発し、マーケティング組織を作り、ブーススペースを借りるために時間とお金を投資しています。すべては、利益のある市場に参入するための試みです。しかし、1年後にはほとんどの企業が戻ってきません。彼らはディップを乗り越えられずに消えてしまったのです。同じことが、フォーチュン500企業のCEOが得る計り知れない富や権力を夢見る人々にも起こります。プライベートジェット、高級カントリークラブ、制限のない意思決定権。現代の王族のように生きたいと思わない人がいるでしょうか？もちろん、典型的なCEOの履歴書を見ると、彼がその職に就くまでに25年のディップを耐え抜いたことがわかります。四半世紀の間、彼は耐え忍び、頭を下げて言われたことをこなさなければなりませんでした。数字を達成し、他の誰よりも長い時間働き、その時々の上司に気に入られる必要があったのです。日々、年々。それがCEOになることは簡単です。しかし、そこに至ることが難しいのです。その道のりには大きなディップがあります。もしそれが簡単なら、あまりにも多くの人がその職を争い、CEOの報酬もそれほど高くはならないでしょう。希少性は、価値の秘密です。ディップがなければ、希少性も存在しません。重要なポイント：成功する人々は、ただディップを乗り越えるだけではありません。彼らはただ耐え忍ぶのではなく、ディップに立ち向かいます。彼らはさらに努力し、進むにつれてルールを変えていくのです。 「ディップ」にいることを理解しているからといって、それを受け入れて幸せに過ごさなければならないわけではありません。ディップは、少しずつ対処することで長引かなくなります。 **カーブ2：カルデサック（行き止まり）** カルデサック（フランス語で「行き止まり」）は非常にシンプルで、図すら必要ありません。これは、働いても働いてもあまり変化がない状況です。状況はあまり良くもならず、悪くもなりません。ただそこにあるだけです。だからこそ、そのような仕事は「行き止まりの仕事」と呼ばれます。カルデサックについて言えることは、その存在を認識し、見つけたらすぐにそこから抜け出す必要があるということです。行き止まりは、他の何かをすることを妨げているからです。改善の見込みがないものに人生を投資することの機会コストは非常に高いのです。それが全てです。二つの大きなカーブ（ボーナスとして、次に「クリフ」が続きます）。成功の見込みがあるディップに留まり、カルデサックを辞めてリソースを集中させましょう。それが全てです。 **カーブ3：クリフ（稀だが恐ろしい）** タバコは、科学者によって特に中毒性が高くなるように再設計されたことがわかりました。喫煙の快楽を時間の経過とともに描いたグラフは、次のようになります： （グラフの描写） 最後の急激な落ち込み（別名：肺気腫）を除けば、喫煙はマーケティングの夢のようなものです。喫煙はほぼやめられないように設計されているため、長く続けるほど喫煙を続けることが快感になります。やめることの痛みは、時間が経つにつれてどんどん大きくなります。このカーブを「クリフ」と呼びます。これは、落ちるまでやめられず、全てが崩れ去る状況です。人々がやめるのに苦労するのも無理はありません。しかし、販売の職業はタバコを吸うこととは異なります。歌手として成功することや、大切な人との長期的な関係を築くことも同様です。ほとんどの場合、他の二つのカーブが作用しています。ディップとカルデサックは直線的ではありません。毎日少しずつ改善されるわけではなく、あなたをつまずかせるのを待っています。 **やる価値があることには、たぶんディップがある** テニスにはディップがあります。平凡なクラブプレーヤーと地域のチャンピオンの違いは、生まれつきの才能ではなく、やめたくなる瞬間を乗り越える能力です。政治にもディップがあります。選挙に勝つのは負けるよりもずっと楽しく、全体のプロセスは、多くの人が始める一方でほとんどの人がやめるように構築されています。ディップは希少性を生み出し、希少性は価値を生み出します。 カルデサックは退屈で、クリフは（しばらくの間）刺激的ですが、どちらもディップを乗り越えることはできず、両方とも失敗に導きます。 **カルデサックとクリフは失敗に至るカーブです** これら二つのカーブに直面しているなら、すぐにやめる必要があります。すぐにではなく、今すぐです。私が考えるに、人生における成功の最大の障害は、これらのカーブを十分早くやめられないことです。この小さな本のアドバイスが明白すぎると文句を言うのは簡単です。 成功の秘訣は成功することであり、素晴らしい商品やサービスを提供することが正しいことであり、逆境に直面しても諦めてはいけないということは、誰もが知っていることだと思いますよね。しかし、実際にはあなたはそれを理解していないのです。それが悪いニュースです。良いニュースは、あなたの上司や競争相手もそれを知らないということです。あなたはそれを知っているかもしれませんが、私の推測では、何も行動を起こしていないのではないでしょうか。結局のところ、厳しい決断を迫られたとき、あなたは「ディップ」でないプロジェクトを諦めていますか？それとも、船を揺らさない方が簡単だから、我慢しているだけですか？もし世界一になるメリットが得られないのなら、我慢する意味は何でしょうか？市場を支配するために、時間とお金を大幅に投資していますか？そして、十分な時間とお金がない場合、征服するために異なる小さな市場を選ぶ勇気はありますか？これらのことを実行しているなら、あなたは理解しているのです。 ディップは成功が生まれる場所です。 もしまだ気づいていないなら、ディップこそがあなたの成功の秘訣です。ディップを乗り越えようとする人々、つまりディップを乗り越えるために時間、エネルギー、努力を投資する人々こそが、世界一になるのです。彼らはシステムを打破しています。次のことに進むのではなく、平均以上の成果を上げて現状に満足するのではなく、挑戦を受け入れています。何らかの理由で、彼らは探求を放棄せず、ディップを乗り越えて次のレベルへと進んでいきます。 スノーボードは人気のあるスポーツです。速くて刺激的で、手頃な価格で、しかもとてもクールに見えます。それなのに、なぜスノーボーダーは少ないのでしょうか？基本的なスキルを学ぶことが痛みを伴うディップだからです。習得するのに数日かかり、その間にかなりの痛みを伴います。続けるよりも、諦める方が簡単です。勇気ある行動は、辛抱強く耐えて、ディップの向こう側にたどり着くことです。そこには希少性から得られるすべてのメリットがあります。成熟した選択は、スノーボードを始めることすらしないことです。なぜなら、ディップを乗り越えられない可能性が高いからです。そして、愚かな選択は、始めて全力を尽くし、多くの時間とお金を無駄にして、ディップの真っ只中で諦めることです。数少ない人々は勇気ある選択をし、世界一になるでしょう。情報を持った人々は、成熟した選択をして、本当に情熱を持てるプロジェクトのために資源を温存するでしょう。どちらの選択も良い選択です。しかし、成功したいのであれば、最後の選択、つまり挑戦してから諦めるという一般的な選択を避けなければなりません。 もしそれがあなたの人生を犠牲にすることがないのなら、それは探求ではありません。 バッチが知っていたこと バッチ・キャシディとサンダンス・キッドがチャーリー・シリンゴやピンカートンのエージェントに追われてバッドランズを横断していたとき、バッチはどんどん険しい山へと向かっていました。なぜでしょうか？それは彼が… 彼は、開けた土地では自分とサンダンスが逃げるチャンスがないことを知っていた。目の前の越えられない丘を越えられれば、ピンカートンの仲間たちが諦める可能性がある。しかし、状況が厳しくなるほど、ブッチにとっては好都合だった。だが、ピンカートンの追っ手は執拗に追い続けた。ブッチとサンダンスが確実な死に直面するまで、彼らは逃げることができなかった。映画ではそれがうまくいったのだ。あなたの市場は競争が激しく、毎日多くの人々が様々な課題を克服している。非常に困難な課題（ディップ）が、あなたが先に進むチャンスを与えてくれる。競争の激しい世界では、逆境はあなたの味方だ。状況が厳しくなればなるほど、競争から自分を守るチャンスが高まる。しかし、その逆境があなたを諦めさせるものであれば、すべては無駄になってしまう。 ジャックが知っていたこと ジャック・ウェルチがGEを再構築した際、彼が下した最も有名な決断はこれだった。「もし業界で1位か2位になれないのであれば、撤退しなければならない。」市場シェアで4位の利益を上げている部門をなぜ売却するのか？簡単だ。経営陣の注意をそらすからだ。それは資源や資本、焦点、エネルギーを奪う。そして何よりも、組織内の人々に「世界で最高でなくても大丈夫」と教えてしまう。ジャックは行き止まりを断ち切った。そうすることで、彼は他のビジネスをディップを乗り越えさせるための資源を解放した。 風についてのこと ウィンドサーフィンは非常に簡単だと言える—風を除けば。もちろん、風があることで難しくなる。素晴らしい機材を見つけてレンタルするのは特に難しくなく、技術も比較的シンプルだ。しかし、全てを台無しにするのは、風が予測不可能であるという事実だ。風は、あなたが望まないタイミングで変わる。顧客サービスについても同じことが言える（顧客がいなければずっと楽だ）。実際、組織のあらゆる機能には風の問題がある。会計は、すべての報告が正確で時間通りに届けば簡単だ。営業は、見込み客が常にあなたから購入しないことがなければ簡単だ。マーケティングは、すべての見込み客や顧客があなたと同じ考え方をしていれば簡単だ。良いニュースは、難しく予測不可能であることがあなたにとって有利に働くということだ。もしそうでなければ、利益は生まれない。人々がウィンドサーフィンをする理由は、その挑戦が面白いからだ。専門家にお金を払う動機は、彼らの病気が予測不可能で診断が難しいからだ。私たちがここにいる理由は、難しい問題を解決するためだ。次回、特に厄介な顧客や代理店、検索エンジンを非難したくなったとき、その失敗したやり取りがあなたにとって一日で最も良い出来事であることを理解してほしい。それがなければ、あなたは簡単に代替可能な存在になってしまう。ディップはあなたの最高の友人だ。 私たちがここにいる理由 もし一つだけインスピレーションを与えられるとしたら、それはこれだ：ディップこそが、あなたがここにいる理由だ。 あなたがウェイトを持ち上げているとき、セールを交渉しているとき、仕事に応募しているとき、あるいはテニスボールに lunging しているとき、あなたは大きな投資をしています。この瞬間に至るまでに、時間やお金、努力を注いできたのです。必要な道具や教育、評判を手に入れたのも、すべてこの「ディップ」に立ち向かうためです。ディップは、あなたがここにいる理由です。このディップを乗り越えるだけでは不十分です。ディップを受け入れ、それを本当の機会として捉えることで、あなたは自分にふさわしい報酬を得ることができます。 多くの人や組織は、ディップに直面すると多様化を選びます。「次のレベルに到達できないなら、他のことを学ぶためにエネルギーを投資しよう」という考え方です。これにより、数人のアーティストに焦点を当てたプロモーションではなく、何千人ものアーティストを抱えるレコード会社が生まれます。また、1つのスキルを極めるのではなく、12のタスクで能力を示す求職者が増えます。勤勉で意欲的な人々は、多様化を自分のエネルギーや意欲を発揮する自然な手段と感じます。新しい市場に参入したり、新しい分野の仕事に応募したり、新しいスポーツを始めたりすることは、正しい選択のように思えます。「もしかしたら、これが成功するかもしれない」と。 しかし、真の成功は執着する人々に訪れます。ディップを乗り越えてその先に進むための集中力は、市場が世界最高のものを求めていることによって報われます。キツツキは、どこでも20回叩くことができますが、忙しくしているだけです。それよりも、1本の木に2万回叩いて夕食を得ることができます。新しい市場に入る前に、現在いる市場でディップを乗り越えて勝利することができたらどうなるかを考えてみてください。 ほとんどの人は辞めることを恐れています。現実に直面して辞めるよりも、平凡でいる方が簡単です。辞めることは難しいです。辞めることは、自分が世界のナンバーワンにはなれないことを認めることを必要とします。少なくとも今はそうではありません。だから、平凡でいることを選び、認めずに済ませる方が簡単なのです。なんて無駄なことでしょう。 今、あなたは怒るべきです…私もそうです。私は、行き止まりに留まる代わりに、リソースを本来あるべき場所に投資しない価値ある組織に対して怒っています。また、ディップを乗り越えようと無駄に時間とお金を費やしている人々にも怒りを感じています。彼らは、自分たちの持っているリソースでは乗り越えられないほど大きく深いディップであることに気づくべきでした。主に、解決策がどれほどシンプルであるかを説明できるようになるまでに、こんなに時間がかかったことに怒りを感じています。 ディップについて知っておくべき重要なことは、それが存在するということです。ディップに直面していることを知ることが、乗り越えるための第一歩です。Men’s Healthが洗濯板のような腹筋を持つ男性の写真を表紙に載せるたびに、ニューススタンドでの売上が上がります。なぜでしょう？もし全ての男性が洗濯板のような腹筋を持っていたら、その体型を手に入れる方法を教える雑誌を買うことは考えにくいからです。この特性の希少性が、それを魅力的にしています。ウェイトトレーニングは、魅力的な科学です。 基本的に、あなたは筋肉を疲れさせるためだけに1分か2分の作業を行います。その後の数秒間の作業が、その筋肉を成長させるのです。ほとんどの人は、毎日一日中筋肉を使っていますが、筋肉は成長しません。あなたがミスター・ユニバースのような体型にならないのは、筋肉が成長を始める瞬間に達する前に使うのをやめてしまうからです。これは自然なことです。疲れた筋肉は不安を感じ、痛みを伴います。成功するトレーニーは、最初の1分か2分の苦痛を耐え、その後に全ての利益を得ます。一方、成功しないトレーニーは同じ苦痛を経験しますが、数秒早くやめてしまいます。痛みを感じたときにやめたくなるのは人間の本性ですが、その反射的な行動が不足を生むのです。挑戦はシンプルです。ディップに達したときにやめるのは悪いアイデアです。始めた旅が価値のあるものであれば、ディップでやめることは、すでに投資した時間を無駄にするだけです。ディップでやめることを繰り返していると、あなたは「連続的なやめる人」になり、多くのことを始めるがほとんど何も成し遂げられなくなります。シンプルです。ディップを乗り越えられないのなら、始めない方が良いのです。このシンプルなルールを受け入れれば、どの旅を始めるかをより慎重に選ぶことができるでしょう。 スーパースター思考 スーパースターは、独自のスキルを持っているため、欲しいものを手に入れます。スーパースターは、顧客や雇用主が特別なものを求める際に、他の選択肢が非常に少ないため、収入、尊敬、機会の面で自分の公平な分け前をはるかに超えたものを得ます。スーパースターの不動産エージェントは、普通のエージェントの5倍から10倍のリスティングを得ます。スーパースターの弁護士は、専門分野に関係なく、こなせるだけの仕事を持っています。スーパースターのミュージシャンは、平均的なミュージシャンの千倍の収入をパフォーマンスごとに得ます。スーパースターは、自分の分野で世界一の存在です。もしスーパースターになりたいのなら、急なディップがある分野を見つける必要があります。それは、挑戦する者と成功する者の間の障壁です。そして、そのディップを乗り越えなければなりません。これは誰にでもできることではありません。もしできるなら、スーパースターはいなくなります。この道を選ぶのは、ディップがあることを認識し、それを乗り越えられると信じているからです。ディップは実際にはあなたの最大の味方です。なぜなら、それがプロジェクトを価値あるものにし（他の人があなたと競争するのを防ぐからです）、それを乗り越えることで成功が得られるからです。しかし、それだけでは不十分です。あなたが克服できるディップを見つけるだけでなく、現在無駄にしているすべてのクル・ド・サック（行き止まり）をやめる必要があります。あなたに同じ機会を提供しないプロジェクトや投資、取り組みをやめなければなりません。これは難しいですが、非常に重要です。競争相手の98％より優れていることは以前は良かったのですが、Googleの世界では無意味です。なぜなら、あなたの競争相手はすべてクリック一つでアクセスできるからです。今や、あなたが頼れる唯一の地位は「世界一」であることです。 世界一になるために失敗するかもしれない7つの理由 時間がなくなり（そしてやめてしまう）。 お金が尽きてしまう（そして辞める）。怖くなってしまう（そして辞める）。真剣に取り組まない（そして辞める）。興味や熱意を失ったり、平凡で満足してしまう（そして辞める）。短期的な成果に焦点を当ててしまい、短期的な困難に直面すると辞めてしまう。自分が世界一になるべきことを間違えて選んでしまう（才能がないから）。ここで言う「あなた」とは、あなたのチーム、会社、あるいは求職者や従業員、起業家としてのあなた自身を指します。これらの七つのことについて覚えておくべき重要な点は、事前に計画を立てることができるということです。始める前に、最後までやり遂げるためのリソースと意志があるかどうかを知ることができます。ほとんどの場合、世界一になれないのは、計画が間違っていたか、目標に到達する前に諦めてしまったからです。あなたが単に十分な能力を持っていない可能性はありますか？あなた（またはあなたのチーム）が世界一になるための才能を持っていない可能性はありますか？確かに可能性はあります。実際、もしあなたが選んだ分野がチェロやスピードスケートであれば、そう言えるかもしれません。しかし、私が考えられるほとんどの関連分野では、いいえ、それはあまり考えられません。あなたは十分に優れています。問題は、本当に上達するために必要な近道を取るかどうかです。 なぜ「ディップ」の曲線がこれほど一般的なのか？ディップの根底にあるのはピラミッドです。ピラミッドスキームは、底辺の人々が頂点の人を支える詐欺です。しかし、必ずしも詐欺ではありません。実際、あなたが気づいているよりもずっと多くのことが起こっています。例えば、多くの人が健康クラブの会員になる（多くの会員がいることで、クラブは料金を手頃に保つことができる）が、実際に頻繁に通う人は非常に少ないため、クラブ自体は小さいままです。これはシステムに組み込まれています。もし加入した全員が通ったら、空いている自転車を見つけることも、会員費を支払うこともできなくなるでしょう。Netflixは、月に無制限のDVDレンタルを提供し、送料も含めて10ドルです。これはどういうことなのでしょうか？もしあなたが映画が届いたその日に観てすぐに返却すれば、10ドルで少なくとも6本の映画を見ることができます。もちろん、重要なのは、6本観る人がいる一方で、興味を失って1本も観ない、あるいは全く観ない人もたくさんいるということです。これらの人々が、熱心な会員を支えています。確かに、Netflixは多くの映画を観てもらいたいと思っています—それが忠実な顧客を生むからです。しかし、全体のビジネスの経済は、ただちょっと触れるだけのユーザーがいなければ成り立たないのです。長い間、航空会社はフライトを過剰に販売していました。なぜなら、ノーショーから利益を得られることを知っていたからです。政治家たちは、怠惰で情報に疎い人々が投票しないことを十分に予想しています。これらの市民は税金を支払い、システムを辞めない少数の人々の政治生活を支えています。そしてもちろん、大学フットボールの資金源全体は、NFLを目指すが決して成功しない選手たちのピラミッドスキームに基づいています。 彼が働けば働くほど、私が得るものは増えます。 私が一生懸命働けば働くほど、王様になるのが早くなります。 どんな仕事をしていても、あるいは楽しみのために王様を目指していても、それはおそらく「辞めること」に基づいたシステムに何らかの形で依存しています。辞めることは希少性を生み出し、希少性は価値を生み出します。『オズの魔法使い』には、カーテンの後ろにいる男がドロシーと彼女の友達を嘲笑しながら、彼らに非常に難しく、ほぼ不可能な課題を与える印象的なシーンがあります。彼はオズで楽な生活を送りながら、自分の信者たちを不可能な任務に送り出すことで生計を立てています。私たちが辞めたくなるのも無理はありません。このシステムは私たちに辞めさせようとしているのです。 **ディップの8つの曲線** ここには、ディップに依存するいくつかのシステムがあります。これらのディップは、組織や個人が最も諦めやすい場所に存在します。これらのディップが近づいているのを見れば、選択をする可能性が高まります。あなたは（事前に）ディップを乗り越えるために必要なことをすることを選ぶことができます。それが難しいことを知りながら。あるいは、そこに到達する前に諦めることもできます。しかし、ディップでの辞めることは、その旅の価値を損なうものです。 **製造ディップ**—ガレージで何かを作り始めるのは簡単で楽しいことです。しかし、射出成形を購入したり、集積回路を設計したり、大規模生産の準備をするのは難しく、費用もかかります。オペレーションを拡大するための時間、労力、コストがディップを生み出します。このディップは、物の供給を抑え、製品のスケールアップに投資する勇気のある人々を守ります。地元のクラフトフェアで苦労しているアーティストたちは、彼らの作品を次のレベルに引き上げる勇気や手段がないために苦しんでいます。 **販売ディップ**—ほとんどのアイデアは、あなたがそれを売り始めることでスタートします。店舗や企業、消費者、さらには有権者にそのアイデアを売ることです。しかし、プロの営業チームにアップグレードし、規模を拡大する必要があるときにディップが訪れます。ほぼすべての分野で、大きく攻撃的な営業チームを持つ競争相手が大きなアドバンテージを持っています。 **教育ディップ**—キャリアは学校を卒業した瞬間に始まります。しかし、スキルを再発明したり再構築したりするために新しいことを学ぶ時にディップが訪れることがよくあります。専門分野のために人生の1年を犠牲にした医者は、その後数十年にわたって報酬を得ることができます。 **リスクディップ**—ブートストラッパーは、ある時点で自分の収入だけではすべてを賄えないことを痛感します。より大きなスペースを借りたり、新しい技術に投資したりするにはリスクが伴います。成功した起業家は、ディップを乗り越えるために投資すること（賢い選択）と、実際にはリスクの高い賭けに投資することの違いを理解しています。 **関係性ディップ**—後にあなたを助けてくれる人や組織がいますが、それは今、彼らと一緒に働くために時間と労力を投資する場合に限ります。今がそれを行うのに簡単な時期でないとしても。郵便室から始まったあの子供—いつもあなたのために用事を引き受けたり、遅くまで手伝ったりしていた彼女—今ではCEOになっています。人間関係は、成功の鍵となるのです。 彼女は、困難な時期に関係を築いたことが後になって実を結びました。恩恵やチャンスを常に求める短絡的な人々は、関係の「ディップ」を乗り越えることができません。なぜなら、彼らは困難（しかし緊急ではない）な時期に関係に投資しなかったからです。 **概念的ディップ**—あなたはこれまで一つの前提のもとで進んできました。その前提を捨て、新しい、より大きな前提を受け入れることが、次のレベルに進むために必要なことかもしれません。制度や産業を再発明した英雄たち（マーチン・ルーサー・キング・ジュニアからリチャード・ブランソン、ゼルマ・ワトソン・ジョージからジャクリーン・ノヴォグラッツまで）は、皆同じ方法でそれを成し遂げました—概念的なディップを乗り越えて、反対側にたどり着いたのです。 **エゴディップ**—すべてが自分のことに関わるとき、物事は簡単になります。コントロールを手放し、組織に寄り添うことで、あなたは力を得ることができます。しかし、多くの人はこれができません。コントロールや注目を手放すことができず、ディップにハマってしまいます。 **流通ディップ**—一部の小売業者（地元のストリップモールやウェブ）は、あなたの製品の流通を容易にしますが、他の小売業者（ターゲットなど）は、あなたの組織からの投資を必要とし、それが実を結ぶかもしれません。ウォルマートに製品を入れることは、ウェブに載せるよりもはるかに大きな売上につながる可能性が高いのです。なぜなら、希少性があるからです。誰もがウェブにいる一方で、ウォルマートに入るのは難しいのです。 **曲線を事前に見る** 次に続くスペースシャトルの分析を見れば、何かが行き止まりかディップかを判断するのはかなり簡単です。難しいのは、それに対処する勇気を見つけることです。楽観的な起業家や従業員が、十分な準備もなく、圧倒的な状況に飛び込んでディップを乗り越えようとするのは、スペースシャトルを作る危険があります。楽観主義自体には問題はありません。問題は、楽観主義者がディップにハマったときに、厳しい選択をしなければならないときに生じる痛み（と無駄）です。 **スペースシャトルをキャンセルする時** スペースシャトルはディップではなく、行き止まりです。評論家たちがシャトルの存続を主張する際、「これを続けるべきだ、なぜなら時間が経つにつれて安全性やコスト効率、生産性が向上するからだ」とは言いません。シャトルがまだ存在する唯一の理由は、誰もそれをキャンセルする勇気がないからです。改善の見込みがないものに投資し続ける理由はありません。実際、シャトルをキャンセルすれば、代替品の緊急な必要性が生まれます。宇宙に行く手段がないことは、新しく、より良く、安価な代替手段を発明することを強いるでしょう。 では、なぜキャンセルしないのでしょうか？なぜやめないのでしょうか？いつもと同じ理由です。日々の中で、私たちは慣れ親しんだ、あまり波立たず、痛みを伴わないものに留まる方が簡単だからです。独立宣言が警告するように、「すべての経験は、人間が耐えられる悪を受け入れる方が、慣れ親しんだ形を廃止して自らを正すことに対して、より傾きやすいことを示しています。」 行き止まりに直面したとき、あなたにはやめる勇気がありますか？**死の谷** 競争者の目標は、競争相手が追いつけないほど長く深い「ディップ」を作り出すことです。マイクロソフトはその典型です。彼らは多くの関係を築き、多くの基準を確立してきたため、WordやExcelに挑戦することがほぼ考えられません—少なくともプラットフォームが変わるまでは。とはいえ、インテュイットはこのディップを乗り越え、今では彼らのQuicken会計ソフトウェアはWordと同じくらい信頼性があります。競争の障壁を乗り越えれば、一時的に王者になれるのです。 「でも待って！」と言うかもしれません。「Googleはスプレッドシートやワードプロセッサのウェブ版を作って、マイクロソフトに挑戦しているのでは？」その通りです。しかし、強大なGoogleでさえ、プラットフォーム（PCからウェブへ）を変えずにはそれを実現できないことを知っています。マイクロソフトは非常に深く、コストのかかるディップを構築しているため、越えることは不可能です。しかし、新しいプラットフォームが登場すれば、Googleにははるかに簡単な道が開かれます。 AppleもiTunesやiPodで同じことをしました。まず、新しいプラットフォームを利用して、世界のタワーレコードを打ち破りました。その後、リードを維持するのではなく、Appleはさまざまなシステムや特典を構築し、他の誰かがその先で成功するために十分な時間をかけることを非常に難しくしました。 職業でも同じことが起こります。たとえば、弁護士は常に司法試験の難易度を上げており、ディップを長くし、すでに弁護士である人々にとっての生活を良くしています。 大きなチャンス もしディップを乗り越えられれば、世界で最高の存在になったとき、あなたはほんの少数の人々や組織、ブランドと利益（収入、注目、特権、尊敬）を分かち合います。素晴らしい腹筋を持つ男性モデルが仕事を得るのは、彼が持っているものを手に入れようと多くの人が諦めたからです。あなたはこれをすでに知っています。あなたは愚かではなく、人生の中で大きな利益は諦めない人々に集まることに気づいています。そして、これまでのところそれはあなたにとって重要ではなかったので、なぜ今私の話を聞くべきなのでしょうか？簡単です。それはあなたが自分自身に語る物語についてです。あなたは、諦めることは道徳的な失敗だと信じて育ちました。諦めることは、自己を見つめ直す瞬間のように感じられます。もちろん、あなたは最善を尽くしています。しかし、どうしてもできないのです。それはまさにビンス・ロンバルディの言葉です。「もしあなたがもっと良い人間であれば、諦めることはない」と。 私は、あなたが「諦めること（または諦めないこと）」を上昇の機会として捉えることに焦点を当ててほしいと思います。失敗の屈辱を避けることではありません。さらに重要なのは、あなたが気にしないことや、平凡なこと、あるいはクルデサック（行き止まり）を諦めることで、重要なディップに集中するためのリソースを解放できるということです。もし諦めるつもりなら、始める前に諦めましょう。システムを拒否してください。もし世界で最高になれないと気づいたら、そのゲームをプレイしないでください。 平均は敗者のためのものです。 適切なタイミングで諦めることは難しいです。私たちのほとんどは、諦める勇気がありません。 さらに悪いことに、困難な状況に直面したとき、私たちは時々諦めるのではなく、平凡になってしまいます。困難に直面したときの最も一般的な反応は、安全策を取ることです。無難な仕事、非難されることのない仕事、誰からも文句を言われない仕事をすることです。多くの人は、困難に直面すると、耐え忍んで平均的な成功を目指そうとします。だからこそ、世界のトップに立つ人は非常に少ないのです。スーパースターになるためには、何か特別なことをしなければなりません。困難を乗り越えるだけでなく、その困難を利用して、人々が話さずにはいられない、推薦せずにはいられない、そして選ばずにはいられないような、非常に素晴らしいものを創り出す必要があります。 次に、諦めたくなったときに自分が平凡になっていることに気づいたら、あなたには二つの良い選択肢しかないことを理解してください：諦めるか、卓越するかです。平凡は負け犬の選択です。厳しすぎるでしょうか？あなたの時間、努力、キャリア、そして評判は、ただ平凡でいるために浪費するにはあまりにも貴重ではありませんか？平凡は安全に感じますが、実際にはそうではありません。平凡は目立たず、最後の選択肢であり、抵抗が最も少ない道です。平凡でいる誘惑は、別の形の諦めに過ぎません…避けるべきものです。あなたは平凡以上のものに値します。 連続的に諦める人々は、長い時間を並んで過ごします。スーパーを観察していると、一般的なレジの戦略が三つあることがわかりました。私の地元のスーパーもあなたのスーパーと似ていて、通常は四つか五つのレジが開いています。注意深く見ていると、人々は三つの戦略のいずれかを採用しているのがわかります。 最初の戦略は、最も短い列を選んでその列に並ぶことです。何があってもその列を守ります。二つ目は、最も短い列を選び、何かがその列を妨げた場合に一度だけ列を変えることです（最大で一回）。例えば、チェックを持っているがチェックキャッシングカードを持っていない無知な人がいる場合です。しかし、それだけです、一度の変更だけです。三つ目は、最も短い列を選び、他の列も常にチェックすることです。短い列が現れたら列を変えます。このプロセスを、店を出るまで続けます。 三つ目の戦略の問題は明らかです。列を変えるたびに、あなたは最初からやり直しているのです。迅速な解決策を求める中で、ほぼ確実に時間を無駄にし、エネルギーを無駄にして行ったり来たりしています。どこにでも列があります。あなたの周りに、六つ目や十二の新しいプロジェクトに取り組んでいる起業家志望の人はいますか？彼は一つから別のものへと飛び移り、障害にぶつかるたびに新しい、より簡単で良い機会に切り替えます。そして彼は探求者である一方で、決して前に進むことはありません。彼は常に列を変えているため、本当に走り出すことができないのです。起業することは刺激的ですが、困難を乗り越えたときにこそ、努力が実を結ぶのです。数え切れないほどの起業家がスタートの部分を完璧にこなしていますが、義務を果たす前に諦めてしまいます。悲しいことに、やり直すと、前回の素晴らしい事業でどれだけ長く並んでいたかに対して、ほとんど評価されないのです。この病は起業家だけに限ったことではありません。 広告主は、常に別の代理店やメディアに飛び移っていると、結局は多くの資金を無駄にしてしまいます。インパクトを与えるのに10回の印象が必要だとしたら、8回しか届けていない場合、その切り替えは多くの時間とお金を浪費することになります。 営業職の人々が辞めてしまうことについて、あるよく知られた研究（おそらく伝説的なものですが）によると、典型的な営業マンは見込み客との接触が5回目を過ぎると諦めてしまうそうです。5回目の接触で、営業マンは自分と見込み客の時間を無駄にしていると感じ、辞めて次に進んでしまいます。しかし、この研究によれば、これらの顧客の80％は、販売を締結するための7回目の試みで購入するのです。もし営業マンが粘り強く続けていれば、結果は違ったかもしれません。 人々は常にクロージングされる必要があるのか、7回が魔法の数字なのか、そして販売の鍵は攻撃的であることなのか、私はそうは思いません。最高の営業マンは、常に相手の目の前にいて、常に注文を求め、常に押し付けがましい人ではないと思います。この話の教訓は、販売は見込み客との信頼関係の移転に関するものであるということです（あなたが何かを買ったことがあるなら、あなたもその見込み客です）。人々は営業マンの心の中に何があるかを察知するのが得意です。私たちは誠実さ（またはその欠如）を見抜く能力を磨いてきました。もし営業マンの態度が「この人が買わなければ、すぐ近くに別の顧客がいる」といったものであれば、相手に伝わるのは「私はあなたにこの商品を持ってもらうことにそれほど真剣ではない」ということです。一方で、営業マンが長期的な関係を築くために、相手に利益をもたらすために販売を目指している場合、その信号は明確に伝わります。 これを理解してください：もしあなたが「ディップ」を特別な方法で乗り越えられないのであれば、今すぐ辞めるべきです。なぜなら、あなたの受注リストが80％、ただなんとなく接触している見込み客で埋まっているなら、あなたは時間を無駄にしているだけでなく、突破口を作るチャンスがある20％のコールからもエネルギーを奪っているからです。再度言いますが、ディップを乗り越えることは有効な戦略です。それは成功する営業マンがうざったいから良い戦略なのではなく、ディップを乗り越えることが営業マンの日常のダイナミクスを根本的に変えるからです。それは道徳的な選択ではなく、戦略的な選択です。「あなたと一緒にこのディップを乗り越えるのは、私たち二人にとって重要だからです」というのが、最も良い信号です。 ディップに直面することについて、あなたは自分の製品が世界で最高だと確信しているかもしれませんが、外部の小さなグループを除いて誰も気にしていません。あなたは新しいアイデアをどこにでも押し出そうとしていますが、一方でほとんどの消費者はあなたのアイデアやその高級ヒールの靴、あるいは最先端の接着剤には全く興味がありません。彼らは待っています。標準化され、テストされ、手頃な価格で、主流に適したものが出てくるのを待っています。これが市場受容のディップです。報われるマーケターは、決して諦めない人たちです。彼らはディップを乗り越え、製品を強化し、保護し、完璧にしながら、他の人たちが別の短期的なヒットを探している間も粘り強く取り組みます。 ある出版社は、瞬時のベストセラーを求めて著者を次々と探し回る一方で、別の出版社はドクター・スースやスティーブン・キングのような作家をじっくり育て、徐々に読者を増やしていきます。また、ある非営利団体は、プロジェクトの資金を求めて助成金提供者を次々と訪ねるのに対し、成功している非営利団体は一貫したテーマを持ち続け、地道に活動し、数少ない財団に焦点を当てて資金が得られるまで粘り強く取り組みます。ゴリラグルーは「ディップ」を乗り越えました。ジミー・チュウやスウォッチも同様です。 overnightではなく、少しずつ、重要な質量に達するまで努力しました。 求職者は「ディップ」に直面します。なぜなら、人事部門がその状況を支持しているからです。人事はあなたのドアをノックして仕事を提供することはありません。履歴書を提出したり、スーツを着たり、クリーブランドに飛んだりするというハードルを設けて、実際に真剣に仕事を探している人をふるい落とす手段としているのです。私たちは、地元のドラッグストアで女優が発見されたり、同級生が大学の就職支援室に行くだけで素晴らしい仕事を得たりする話に魅了されます。オプラの番組に一度出演しただけで大成功を収める著者や、デモを提出しただけで契約を結ぶロックバンドを見ると、すべてが簡単で刺激的に思えます。 新しいお金や新鮮さへの誘惑に簡単に引き寄せられますが、問題はそれが依存症と非常に短い注意持続時間を引き起こすことです。「今日うまくいかないなら、明日まで待つ理由は何だろう？」という考え方が広がります。しかし、実際には、観客のごく一部だけが新しいものを求めています。ほとんどの人は、試され、認証され、証明されたものを待っています。マイクロソフトのような企業は、非常に静かに、バージョン1からバージョン2へと進み、バージョン3には世界が異なる（そしてより良い）場所になることを知っています。マイクロソフトは、Windowsで2回、Wordで4回、Excelで3回失敗しました。会社全体は、ディップを乗り越えるというアイデアに基づいており、戦術を変え続けながらも大きなアイデアを決して諦めません。 あなたはどのビジネスにいるのか？はい、製品や機能、デザインをやめるべきです（やめなければなりません）。成長し、適切なビジネスに投資するためには、定期的に行う必要があります。しかし、市場や戦略、ニッチをやめてはいけません。私たちが一夜にして成功したと思うビジネスは、実際にはそうではありません。私たちは、彼らがしっかりと成長するまで気づかなかっただけです。プロクター・アンド・ギャンブルは数百の製品を廃止しました。スターバックスは音楽CD焼き付けステーションを廃止しました。社会保障改革は何度も棚上げされました。戦術に恋をして、それを永遠に守るのはやめましょう。代わりに、あなたが市場にいるのかどうかを一度決めてください。そして、もしそうなら、そのディップを乗り越えましょう。市場はあなたが粘り強くいることを望んでいます。市場は、あなたが真剣で、力強く、受け入れられ、安全であるという信号を求めています。市場の大部分は、ベルカーブの真ん中にいる人々で構成されており、証明され、評価されたものを購入したいと考えています。 製品を「ディップ」を通じて追い続けることは、市場のより大きな部分にリーチすることにつながります。もしあなたの製品がうまくいっていない、サービスが受け入れられていない、さらには新しいものが好きな熱心なオタクたちにも魅力を感じてもらえないのであれば、ただその戦術に固執するべきではありません。あなたの戦略、つまり選んだ市場で信頼される存在になることは、たとえ製品が中止になったとしても生き残ることができます。 「辞めること」の反対は「待つこと」ではありません。辞めることの反対は、再度の献身です。辞めることの反対は、問題を分解するために設計された新たな活力に満ちた戦略です。ディップを静的なものと見なすのは間違いです。あなたがただ受動的な乗客として、ディップの停滞を通過しているだけだと想像するのは誤りです。ディップは柔軟であり、あなたがそこに注ぎ込む努力に応じて反応します。実際、ほとんどのケースにおいて、あなたの積極的な行動がディップをさらに悪化させる可能性が高いのです。あるいは、逆に良くすることもできます。良い方向を目指しましょう。 痛みが耐えられないほどひどくなったとき、あなたは失うものが何もない立場に自分を置いています。そして、失うものが何もない人は、かなりの力を持っています。全力を尽くすことができます。権威に挑戦することができます。試みられなかった代替案を試すことができます。問題に対して寄り添い、あまりにも寄り添いすぎて、問題を突き抜けてしまうかもしれません。 デビッドは、長いキャリアの終わりに一つの会社で行き詰まった職に就いており、辞める準備が整っていました。彼の上司はひどく、仕事は彼の履歴書や日常に何の価値も加えておらず、彼は不満を抱えていました。デビッドは全力を尽くしました。彼は上司とその上司との会議を持ち（これはかなりのタブーです）、冷静に自分の問題を説明しました。彼は辞めることになるだろうと考えていたが、会社が好きだったので代替案を提案したいと言いました。そうして彼は提案をしました。結果、彼は大きな昇進、新たな挑戦、そして新しい上司を得ることができました。もし彼がリスクを避け、短期的なことを心配し、その日辞める準備ができていなかったら、こんなことは起こらなかったでしょう。彼はブラフをかけていたわけではなく、本当に辞めるか新しい仕事に挑むかの準備ができていたのです。会社に再度献身し、何かを成し遂げようとしていました。 ディップでの辞職は通常、短期的な決断であり、悪い決断です。人々が辞めるとき、彼らはしばしば短期的な利益に焦点を当てています。つまり、「痛いなら、やめろ！」ということです。1988年にジョー・バイデンが大統領選挙から辞退したのは、今では信じられないほど些細な問題、つまりスピーチの中で引用の適切な出典を示さなかったことが原因でした。しかし、その瞬間、痛みは圧倒的で、バイデンと彼のアドバイザーたちは、そこから先に進む道が見えませんでした。だから彼らは辞めたのです。18年後、バイデンは再び立候補を考えています。なんと残念なことでしょう。もし彼が1988年に、失うものが何もない状況にいることを理解していれば、キャンペーンに関する会話を根本的に変えることができたでしょう。もし彼がディップを変え、そこを突き抜けようとしていたら、対抗者たちを置き去りにするチャンスがあったのです。 子どもがサッカーや空手を辞めるとき、それは彼女が自分の行動の長期的な結果を慎重に考えたからではありません。コーチがずっと怒鳴っていて楽しくないから辞めるのです。短期的な苦痛は、多くの人にとって長期的な利益よりも影響が大きいので、辞めないことの長期的な利益を強調することがとても重要です。あなたは、苦境の先にある人生を思い出す必要があります。なぜなら、成功した営業キャリアの現実がより具体的であれば、もう一度の失敗したコールドコールの痛みを乗り越えるのが容易になるからです。大学のつまらない授業を耐えるのも、卒業の日を思い描ければ簡単です。さらに鮮明なのは、スコアをつけることの力です。自分のAlexaランキングやクラスの順位、市場シェア、営業チーム内の地位を追跡できれば、ナンバーワンに向かって進むことは、短期的な煩わしさに対処するための日々のフィードバックになります。 ボストンマラソンの25マイル地点で誰も辞めないのは想像に難くありません。マラソンのドロップアウト曲線はおそらくこんな感じです： マラソンを辞める割合 15 10 15 20 25 走ったマイル数 苦境はゴールの手前だけではありません。20マイル地点にもあります。ゴールの先に群衆が見えると、完走が容易になります。結局、ゴールが見えているときに辞める人は誰もいません。粘り強い人々は、他の人が見えないときでもトンネルの先に光があるというアイデアを視覚化できます。一方で、最も賢い人々は、光がないときにそれを想像しない現実的な考え方を持っています。大都市の新聞社で働いていると、そのキャリアのトンネルの先に光がないことがわかります。発行部数は減少しており、さらに速く減少するでしょう。ほとんどの新聞は、従来のビジネスをオンラインの代替手段で置き換える可能性がほとんどありません。その結果、ほとんどの新聞社では、毎日が前日より少し悪化するだけです。そこに留まることは、キャリアにとって悪い戦略的決定です。なぜなら、毎日、あまり役に立たないことに対して上達してしまい、より有用なことを学んでいる他の人たちにさらに遅れをとるからです。留まる唯一の理由は、辞めることに伴う短期的な痛みです。勝者は、その痛みを今受け入れることで、後でより多くの痛みを防ぐことを理解しています。これは、組織の戦略的管理にも当てはまります。辞めるかどうかの決定はシンプルな評価です：苦境の痛みは、トンネルの先にある光の利益に見合うものですか？ もしナンバーワンになれないなら、今すぐ辞めた方がいい。辞めることは時には大丈夫です。実際、頻繁に辞めることも大丈夫です。行き止まりの道にいるなら辞めるべきです。崖に直面しているなら辞めるべきです。取り組んでいるプロジェクトが、終わりに見合う報酬がない苦境を抱えているなら辞めるべきです。行き先のないプロジェクトを辞めることは、正しいものを続けるために不可欠です。あなたには、両方の世界で最高になるための時間や情熱、リソースはありません。 戦術をやめることと戦略をやめること そう、これは異端だと分かっていますが、私は「やめること」を提唱しています。実際、頻繁にやめることです。長期的な戦略（キャリア、収入、関係、販売など、どこでその戦略を使っているかに関わらず）を放棄するのではなく、うまくいっていない戦術をやめることです。行き止まりから抜け出すことは道徳的な失敗ではありません。それは賢明な選択です。崖が近づいているのを早めに察知することは、弱さの兆候ではありません。むしろ、それは真の洞察力と勇気を示しています。それは、あなたのエネルギーを「ディップ」に向けて解放してくれます。 あなたの頭の中の雑音 今この瞬間、私の透視能力が告げるには、あなたは多くの合理化を伴う会話をしているようです。あなたは、自分がいる行き止まりが本当に行き止まりではない理由を自分に説明しています（実際には行き止まりです）。あなたは、状況下でできる最善のことだからと、組織の平凡な仕事を擁護するのに忙しいです（実際にはそうではありません）。やめたくないのです。それは楽しくないし、簡単でもありません。だから、やめていないのです。しかし、やめるべきです。やめなければなりません！さもなければ、平均的な存在に甘んじることになります。 知的戦略としての「やめること」 ダグはまた昇進しました。彼はインディアナのソフトウェア会社で働いており、過去14年間でさまざまな仕事を経験しました。最初の7、8年間、ダグはビジネス開発と営業に従事していました。彼はしばらくの間、マイクロソフトのアカウントを担当し、6週間ごとにワシントン州レドモンドに飛んでいました。それは家族にとって大変でしたが、彼は本当に集中していて、非常に優秀です。 2年前、ダグは大きな昇進を果たしました。彼は自分の部門全体—150人、会社で2番目に大きなグループ—を任されました。ダグはその仕事に喜びを持って取り組みました。さらに多くの時間を出張に費やすだけでなく、内部管理の問題をうまく処理しました。1ヶ月前、さまざまな良い理由から、ダグは横の昇進を受けました。同じレベルですが、新しいアナリストチームが彼に報告します。今、彼は戦略的提携を担当しています。彼は高く評価されており、ほぼすべての仕事を経験し、多くの収入を得ています。彼との会話を想像してみてください。「長い間ここにいたね、友よ。」 ダグはそれを受け入れないでしょう。「はい、私はここに14年いますが、7つの仕事を経験しました。ここに来たとき、私たちはスタートアップでしたが、今ではシスコの一部門です。新しい挑戦があり、通勤も素晴らしいです…」 続けて、彼を遮ってください。ダグは非常にシンプルな理由で辞める必要があります。彼はブランド化されてしまったのです。会社の全員がダグが誰で、何ができるかについての期待を持っています。郵便室から出世するのは魅力的に聞こえますが、実際にはそれは非常にあり得ないことです。ダグは停滞期に入っています。彼は挑戦されることも、押し上げられることも、社長に昇進することもありません。ダグは、実際に何を達成できるかに関わらず、進化を止めてしまっています—少なくとも重要な人々の目には。もし彼が辞めて別の会社に入れば、自分を再発明することができます。新しい会社の誰も、10年前の若いダグを覚えていないでしょう。 いいえ、彼らはダグを新しいダグとして扱うでしょう。無限の可能性を秘めた、過去のないダグとして。私たちの親や祖父母は、仕事には5年、10年、あるいは一生涯留まるべきだと信じていました。しかし、企業が次々と現れ、成長し、フォーチュン500に入ったかと思えば、数年で消えてしまうような世界では、それはもはや不可能です。ここで重要なのは、私がダグに伝えたことです。新しい仕事を探すべきタイミングは、必要がないときです。仕事を変えるべきタイミングは、心地よく感じる前です。さあ、行きましょう。転職しましょう。自分に挑戦し、昇給や昇進を手に入れましょう。それはあなたのキャリアとスキルに対する責任です。もしあなたの仕事が行き止まりであるなら、辞めるか、自分のキャリアが終わったことを受け入れるしかありません。 辞めることは失敗とは違う 戦略的に辞めることは、あなたに与えられた選択肢に基づいて行う意識的な決断です。もし、あなたが投資すべきことに対して行き止まりにいると気づいたら、辞めることは合理的な選択であり、賢明な選択でもあります。一方で、失敗するということは、あなたの夢が終わったことを意味します。失敗は、諦めたとき、他に選択肢がないとき、あるいはあまりにも頻繁に辞めてしまい、すべての時間とリソースを使い果たしてしまったときに起こります。失敗者になることを心配するのは簡単ですが、賢く辞めることは失敗を避けるための素晴らしい方法です。 対処することは辞めることの悪い代替手段 対処とは、人々が困難を乗り越えようとする際に行うことです。悪い仕事や難しいタスクに対処します。しかし、対処の問題は、それが優れたパフォーマンスにつながらないことです。平凡な仕事は、才能の欠如から生じることはまれで、むしろ行き止まりから来ることが多いのです。対処することは、あなたの時間を無駄にし、エネルギーを誤った方向に向けるだけです。もし、あなたができることが対処だけなら、辞めた方が良いでしょう。辞めることは対処することよりも優れており、辞めることで他の何かに優れた能力を発揮できるようになります。 「決して辞めるな」というアドバイスは、実にひどいものです。「ああ、それは面白い下ネタだ、先生に言おう！」というのと同じくらい悪いアドバイスです。決して辞めるな？ 決しておねしょを辞めるな？ それとも高校時代のバーガーキングの仕事？ もはや時代遅れの製品を売ることを決して辞めるな？ ちょっと待ってください。あのコーチは辞めるのは悪いアイデアだと言っていましたか？ 実際、短期的な戦略として辞めることは悪いアイデアです。しかし、長期的には辞めることは素晴らしいアイデアです。アドバイスをする人は、長期的な視点を持つことが重要だと言いたかったのだと思います。 プライドは賢い辞める人の敵 リチャード・ニクソンは、ベトナム戦争を辞めることを拒否したために、数万の無実の命を犠牲にしました（双方において）。彼がもっと早く辞めなかった唯一の理由はプライドです。同じプライドが、魅力を失い、楽しくなくなったキャリアにしがみつかせます。同じプライドが、ビジネスが回復する見込みがないのにレストランを開き続けさせます。行き止まりに直面しているとき、あなたが辞めない理由は何ですか？ 辞めることができないほどプライドが高いのですか？ 行き止まりのプロジェクトを辞めた後に人々が気持ちよく感じる理由の一つは、プライドを傷つけることが致命的ではないと気づくからです。 勇気を振り絞って辞める決断をし、自分のプライドが粉々にされる音を覚悟する。しかし、実際にはすべてがうまくいく。もし辞めることを思いとどまらせているのがプライドだけで、乗り越えるべき「ディップ」がないのなら、あなたはおそらく、すぐに癒えるものを守るために膨大な時間とお金を無駄にしていることになる。ハーバード医学部に入ったからといって、辞める理由にはならない（埋没費用を無視しよう！）。ベストセラー作家のマイケル・クライトンは、キャリアの頂点に向かう途中で辞めました。彼は医学を諦める際、すでにハーバード医学部を卒業し、ソーク生物学研究所でポスドクの研究を終えており、医者や研究者としての高収入なキャリアが約束されていました。しかし、彼は予測不可能な作家の生活を選びました。クライトンは人を切り開くことに耐えられず、医療キャリアがもたらす未来を楽しめないと判断しました。たとえ成功したとしても、彼はそれを続けることを選びませんでした。彼は思い切って辞め、新たにスタートを切ったのです。彼が辞められたのなら、あなたもできるでしょう。 辞める前に考えるべき3つの質問 辞めることを考えている（または辞めないことを考えている）なら、それはすでに成功です。（私もそうです。）辞めることがあなたの焦点と考慮に値することを認識することが、世界で最高になるための第一歩です。次のステップは、3つの質問を自問することです。 質問1: パニックになっているのか？ 辞めることはパニックとは異なります。パニックは決して計画的ではありません。パニックは私たちを襲い、つかみ取ります。それは瞬間的なものです。パニックに陥った状態で辞めることは危険で高くつきます。これまで見てきたように、最も優れた辞め方をする人は、辞めるタイミングを事前に決めている人です。後で辞めることはいつでもできますから、パニックが収まるまで待ってから決断しましょう。妥協したり、辞めたり、落ち着いたりする圧力が最も高まっているときには、辞めたいという気持ちは最も低くなっているはずです。辞める決断はしばしばその瞬間に下されますが、それはまさにそのような重要な決断をするには最も不適切なタイミングです。多くの人が「ディップ」で辞めてしまう理由は、コンパスや計画がないと、最も簡単な選択肢が諦めることだからです。それが最も簡単な道かもしれませんが、最も成功しない道でもあります。 質問2: 誰に影響を与えようとしているのか？ 市場で成功しようとしているのか？仕事を得ようとしているのか？筋肉を鍛えようとしているのか？辞めることを考えているなら、ほぼ確実に現在の影響力の試みが成功していないからです。もしあなたが見込み客に何度も連絡を取っても成功しないなら、あなたはフラストレーションを感じており、諦めようと考えています。もし上司がしつこくて辞めたくなっているなら、あなたはその仕事を辞めることを考えています。そして、もしあなたがマーケターで、製品がなかなか受け入れられないなら、その製品を諦めて別のものを試すべきか悩んでいることでしょう。 もしあなたが一人の人に影響を与えようとしているなら、粘り強さには限界があります。自分のコミットメントを示すことと、迷惑をかけることの境界線を越えるのは簡単です。もしまだその人に影響を与えられていないのなら、そろそろ諦める時かもしれません。一人の人や組織は、集団の市場とは異なる行動をします。一人の人は特定の目的を持ち、独自の世界観を持っています。その人が決断を下すと、成功するためにはその考えを変えなければなりません。しかし、誰かの考えを変えることは難しく、時には不可能です。 一方で、市場に影響を与えようとする場合は、ルールが異なります。確かに、市場の中にはあなたを考慮したり、拒否したりした人もいます。しかし、市場のほとんどの人はあなたのことを聞いたことすらありません。市場には一つの考えしかありません。市場の中の異なる人々は異なるものを求めています。Googleの共同創設者であるセルゲイ・ブリンは私にこう言いました。「私たちは、Googleが毎日少しずつ良くなっていくことを知っていました。そして、いつかは誰もがそれを試すことになるだろうとも思っていました。だから、私たちの気持ちは、あなたがそれを試すのが遅ければ遅いほど、私たちにとっては良い印象を与えることができるというものでした。だから、私たちは急いであなたに今日使わせようとは思っていませんでした。明日の方が良いのです。」 一人の人に影響を与えることは、壁を乗り越えるようなものです。最初の数回で壁を越えられれば成功ですが、そうでなければ、試すたびに壁が高くなっていることに気づくことが多いです。一方、市場に影響を与えることは、壁よりも丘のようなものです。一歩ずつ進むことができ、高くなるにつれて実際に楽になります。市場の人々はお互いに話し合い、互いに影響を受けています。したがって、あなたが進む一歩一歩は実際に増幅されます。 質問3: どのような測定可能な進展をしているのか？仕事や人間関係、タスクで成功を目指しているなら、あなたは前進しているか、後退しているか、立ち止まっているかのいずれかです。選択肢は3つしかありません。トンネルの先にある光に到達するためには、どんなに小さくても前進する必要があります。私たちはしばしば、諦めることがあまりにも痛みを伴う状況に陥り、そのまま続けることを選びます。前進がない状態で続けるという選択は無駄です。それは機会費用の観点から無駄です。あなたはもっと良いこと、もっと楽しいことに時間を使うことができたかもしれません。測定可能な進展は、昇給や昇進である必要はありません。それはもっと微妙なものであっても構いませんが、「生き延びることが成功である」という以上のものである必要があります。したがって、課題は、以前は見つけられないと思っていた分野で新しいマイルストーンを見つけることです。もしあなたが小さなビジネスを持ち、数人の顧客を満足させているのであれば、そのまま続けるのは問題ありません。時間が経てば、その顧客が新しい顧客を連れてきてくれるかもしれません。あなたは紹介や売上の成長によって進展を測ることができます。 あなたの一貫性と市場での存在感は、それだけであなたの努力を正当化することがあります（時には）。しかし、もしあなたのビジネスが口コミを生まず、新しい顧客を獲得できず、前進していないのなら、なぜそのまま続けているのでしょうか？市場全体に影響を与えようとしているとき、諦めないことの価値は非常に高いのです。確かに、自分に利益をもたらさないマーケティング戦略や、ターゲットオーディエンスに魅力を感じてもらえない特定の製品機能をやめることには、積極的であるべきでしょう。しかし、市場へのコミットメントは揺るぎないものであるべきです。一つの市場で基盤を築く方が、成功を求めてあちこち移動するよりも、はるかに安くて簡単です。少し立ち止まって考えてみましょう。仕事を辞めることは、生活を支えるための努力や、何かを変えたり影響を与えたりするための追求を辞めることではありません。仕事を辞めることは、必ずしも諦めることを意味するわけではありません。仕事は単なる戦略であり、あなたが本当に望むものに到達するための手段です。もしあなたの仕事が行き詰まったら、辞めてより大きな市場に挑戦するのが理にかなっています。なぜなら、待てば待つほど目標は遠のいてしまうからです。組織についても同じことが言えます。あなたは使用する戦略によって自分を定義するわけではありません。むしろ、あなたの組織は大きな目標を達成するための努力が成功するか失敗するかで評価されます。そして、あなたの戦略が「ディップ」を乗り越えるための一部でなくなった瞬間、つまり行き止まりに入った瞬間には、戦略を切り替える義務がありますが、同時に大きな目標を目指し続けることが重要です。 諦めないことの魅力、そしてそれにまつわる数々の物語は、ほとんど常に市場を渡り歩く人々から生まれます。ある著者が出版社と契約するまでに30回も断られた話や、コーヒーショップで10年間の下積みを経て一夜にして有名になった人の話を聞くと、粘り強さが市場でどのように報われるかがわかります。一方で、行き詰まった仕事や行き詰まった関係、行き詰まった営業の見込み客にしがみついて、突然「あなたの粘り強さに感心しました。関係を良くしましょう」と言われた人の話を最後に聞いたのはいつでしょうか？そんなことは起こりません。 始める前に諦める ここであなたに課題があります：書き留めてください。どのような状況であなたが諦めることを決めるのか、そしてそのタイミングを書き留めてください。そして、それを守りましょう。 あらかじめ諦めるタイミングを決める ウルトラマラソンランナーのディック・コリンズの言葉を紹介します： 「レースの前に、あなたが止まって辞める原因となる条件を決めておきなさい。『ああ、脚が痛い、少し脱水気味だ、眠い、疲れた、寒くて風が強い』などと言って、自分を辞めさせる方向に持っていくのは避けたいものです。もしその瞬間の気分に基づいて決断を下すなら、間違った決断をする可能性が高いです。」これが最初のツールです。 もし、辞めることが市場で賢い選択をするための戦略的な決断になるのであれば、不快感が生じる前に辞める戦略を明確にしておくべきです。賢いベンチャーキャピタリストが資金が尽きた場合に備えて取締役会に計画を求めるように、辞めることを競争の手段として利用したい個人や組織は、いつ辞めるべきかについての計画を持つべきです。困難に直面したときに辞めることが悪いアイデアであれば、行き詰まりに直面したときに辞めることは素晴らしいアイデアです。痛みやフラストレーション、行き詰まりを感じているときにこの視点を持つのは難しいですが、だからこそ、始める前に限界を設定することが非常に重要なのです。 自転車のタイヤを考えてみてください。完全に空のタイヤに最初の10ポンドの圧力を加えても全く効果がありませんし、満タンのタイヤに10ポンドの圧力を加えるとタイヤが破裂してしまい、努力の目的が台無しになります。実際には、満タンにするための最後の10ポンドが本当に効果を発揮します。5ポンドや10ポンドの圧力が不足していると、タイヤはほぼ空の状態と同じです。圧力が10％変わるだけで不良品になります。しかし、5ポンドや10ポンドの圧力が過剰になると、全体のホイールがバーストの危険にさらされます。明らかに、満タンに近い圧力が最も影響を与えます。 もし、あなたが持っているリソースに対して市場が大きすぎたり騒がしすぎたりする場合、あなたのメッセージは埋もれてしまいます。マーケティングは消え、メッセージは広がりません。マスマーケット向けのガムブランドを立ち上げる前に、よく考えてください。空のタイヤに少しだけ空気を入れるように、あまりにも大きな市場に製品を投入してもほとんど効果がありません。圧力を生み出すことができず、Dipに到達することもありません。 サラ・リーが自宅用コーヒーメーカーとポッドの市場にSenseoコーヒーメーカーで参入しようとしたとき、彼らはDipを乗り越えるための十分なリソースを持っていませんでした…少なくともアメリカではそうでした。オランダというはるかに小さな市場では、Senseoは全世帯の40％の市場シェアを獲得しています。彼らはその（小さな）市場に対して適切な圧力を持っています。一方、アメリカでは、Senseoを持っている世帯はわずか1％だと報告されています。市場が大きすぎて、リソースが不足しています。Dipに行き詰まっています。 アメリカではSenseoを持っている人が少ないため、話題にもなりません。ポッドを宣伝する店舗も少なく、言葉は広がらず、Senseoは重要な規模に達することができません。メッセージが届く場所が多すぎて、そこに届けるためのリソースが不足しています。どれだけの圧力を持っているかを把握し、適切なタイヤを選びましょう。大きすぎず、小さすぎず。 あなたは驚くべき存在です。そのリソースを無駄にするなんて、どうしてそんなことができるのでしょうか。あなたとあなたの組織には、すべてを変える力があります。素晴らしい製品やサービスを創造し、期待以上の成果を上げ、世界で最高になることができます。そのリソースを薄く広げて無駄にするなんて、どうしてそんなことができるのでしょうか。 どうしてあなたは、忙しさにかまけて平凡なものに甘んじるのですか？すべてを終わらせるために時間と戦っているからといって、妥協する必要はありません。教訓はシンプルです：あなたが持っているものを最大限に活用しなさい。それを使って世界一になり、ゲームを変え、他の人たちのためのアジェンダを設定しましょう。それを実現するためには、すべてのリソースを結集して、できるだけ大きな「ディップ」を乗り越える必要があります。そのディップを乗り越えるためには、他のすべてをやめる必要があります。もしそれが世界に影響を与えないのなら、今すぐやめましょう。その空いた時間を使って、重要なディップに挑むエネルギーを見つけてください。さあ、何かを起こしましょう。私たちは待っています！ 質問： これはディップ、クリフ、あるいは袋小路ですか？もし袋小路なら、どうやってそれをディップに変えられますか？私の粘り強さは長期的に報われるのでしょうか？私は一人（または一つの組織）にしか関与していないのか、それともこの状況での私の行動は市場全体に影響を及ぼすのでしょうか？いつやめるべきですか？今決める必要があります。真っ只中にいるときや、やめたがっている自分がいるときではなく。もしこのタスクをやめたら、もっと重要なことのディップを乗り越える能力が高まるのでしょうか？どうせやめるつもりなら、ゲームを変えるかもしれない劇的なことを代わりにするべきでしょうか？本当にIBMに連絡すべきですか？本当にオプラに出ようとすべきですか？このプロジェクトが世界一になる可能性はどれくらいですか？何が「最高」とされるのかを誰が決めるのでしょうか？世界をもっと小さくすることはできますか？クレイグスリストのすべての広告に履歴書を送るのは、ただ何が起こるかを見るために意味がありますか？もし自分の仕事が好きなら、やめるべき時ですか？何もしないことは、やめる計画を立ててから素晴らしいことをするよりも良いのでしょうか？あなたは、やめることなくやめる方法として、目立つことを避けているのですか？もしそれがあなたを怖がらせるなら、試してみる価値があるかもしれません。 世界一？世界一とは？スリプラファイ、ハードマニュファクチャリング、トヨタ・プリウス、ジェットブルー、ガルフストリーム、ノードスト、ケイトズ・ペーパーリ、ピーツ、シルパット、ロビン・デラバフ、スターバックス、iPod、ジャクソン・ポロック、アリソン・スウィート、ペイチェック、サザビーズ、ポルシェ、バリー・ディラー、メーガン・ケイシー、ヘレーヌ・ゴダン、ポール・グレアム、グーグル、ホワイト・ストライプス、レッド・マクスウェル、テリー・グロス、トニー・ホーク、ハインツ・ケチャップ、ショーン・ホワイト、キャサリン・E・オリバー、イストックフォト、ライカ、ジョナサン・サックナー・バーンスタイン、ラーク、チャブ、スマートグローブ、ベッカム、マドンナ、エルビス、ボイング・ボイング、スリー・ストゥージズ、ベン・ザンダー、スティーブン・キング、アマゾン・ドットコム、フッド・リバー・ゴージ、サンダンス、CBGB、パリ（人ではなく都市）、デニーズ、リサ・ディモナ、ジョニー・キャッシュ、ミア・ハム、マイケル・ジョーダン、ロレックス、エンパイア・ステート・ビル、ヒュー・マクレオド、CAA、ウィル・ワイザー、ボブ・ディラン、ディルバート、ドゥーンズベリー、デ・チェッコ・パスタ、フェデックス、モモフク、エイドリアン・ザッカイム。 ニューヨーカー、バーガービル、コーチ、エッフェル塔、ギル・ヒルデブランド・ジュニア、テスラモーターズ、リン・ゴードン、コーリー・ブラウン、スワン、WD-40、モー＆アレックス、シャーフェン・バーガー、アン・シェパード、チェスナット・カヌー、イデオ、トム・デモット、ポワラン、カサ・ブランカ、アモebaレコード、シャーロット・オーキー、ザ・タタード・カバー、ジェニファー・ヤング、ジョセフ・ペレス、マイルス・デイヴィス、クロウキッド・ブルック、そしてマリリン・ウィシュニー。